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了解了农产品上行的五大要素,做农村电商不赚钱都难

首先,来看看大家最关心的上行。无论是地方政府还是农村电商创业者,“本地特产走出去”是一直没有停止过的梦想。我们在各大电商平台看到过很多“别人家乡的特产”,精美的页

首先,来看看大家最关心的上行。无论是地方政府还是农村电商创业者,“本地特产走出去”是一直没有停止过的梦想。我们在各大电商平台看到过很多“别人家乡的特产”,精美的页面、诱人的产品照片、亲切高效的服务、标准的发货、显档次的包装物料、有创意的产品实物、完善的售后、大量买家诚恳善意的好评……这就是很多人希望达到的“特产电商”的美好场景。

在这个场景里,首先要有的是特产,也就是农副产品,地大物博的中国,各地都有特色农副产品,也有各地引以为豪的特产。而一种特产,要变成“特产电商”市场上的宠儿,需要做一些基本的准备工作。

一、供应源头的严格筛选

在种植、采摘过程中,原来的种植户、加工商,需要更加精细化的运作。在过去的线下流通中,残次品在各个采购环节中被逐步淘汰,但在网购的时候,因为直接面对消费者,环节被减少,作为生产商或者源头供应商的卖家,需要把产品进行仔细的分拣。电商产品主要靠图片呈现,可以选择卖相最好的样品拍照,但如果实际收到的产品和图片差距太大,会产生大量差评和售后纠纷。后面章节会讲到农产品供应源头的管理案例。

二、产品本身需要深加工或深度营销包装

产品面向电商的深加工,一方面是指挖掘和强化产品特性的加工,如常见的去污、摘叶等供应端的精细化管理加工;另一方面是为了适应网络零售年轻化、快捷化等特点,需要对产品进行易于快递、小包化、零食化的创新加工,使得特产跳出单纯的食材市场,进入零食和预包装食品市场。而产品的深度营销包装,则包含更丰富的内容:

1.从产品的定位开始,除了深挖特产本身的亮点,还要借鉴互联网时代用户体验优先的思路,对产品的食用(使用)全过程进行细致的用户体验测试,把用户从选购到食用(使用)、多次食用(使用)、搭配食用(使用)等所有流程,都清楚地罗列,并思考如何在每个环节做好。

2.是使用符合网购消费市场文化的符号和设计思路,设计产品的识别体系,并围绕这个符号或识别系统,设计整体的营销策略。值得一提的是,在农村电商中,需要将产品特点与它所处的地方文化特色相结合。这一点,在营销策划时需要特别关注,因为大部分的特产,其文化价值也是消费中很重要的附加价值,它让特产更有吸引力。

三、在完成初期的产品定位、产品深加工和包装后,就进入产品信息数字化的环节

这比在城市做电商更有挑战性,因为从照片拍摄、音视频制作、图片处理、页面排版、到内容文案策划等工作,农村都缺乏配套资源。那么,是否能以有限的资源投入,以适当的技巧和工具,获得可接受的数字化结果呢?答案是肯定的,在拍摄方面,对于特产拍摄,有特定的布光、设备、技巧,与城市电商有所不同的是,既然是针对特产电商,则拍摄资源的配置会倾向于专用而非通用,这可以大幅降低资源投入。其他环节同理,例如排版,可以采用通用模板的方式完成,在如今的电商中,这已经不是什么难事。

而数字化管理,随着电商行业逐渐成熟,也产生了经过行业验证有效的表格式的管理方法。我们主张农村电商,尤其是特产电商,在进行上行销售工作时,可以采取最小化启动的模式,早启动、晚效率,因为从笔者团队多年电商行业经验来看,电商工作最难的部分在于启动,而难以启动最大的原因就是各方面条件都不具备,最终归结为“缺人才”这个伪命题。因此,我们提倡大家使用土法上马的思路,用最简单易行的工具,尽快开始,在做的过程中逐渐优化。因为农村电商整体发展较慢,特产类电商竞争并不是特别激烈,消费市场对特产电商也不挑剔,因此,我们认为快速启动,大胆尝试,是特产电商工作的诀窍。

四、人才需求

事实上最重要的是服务型人才,因此,我们也认为,农村电商最依赖的是服务型人才,也就是具备零售服务意识、产品服务能力的人才。但这样的人才,并不是标准化的人才,也就是说,无论是城市电商还是农村电商,并不能从学校教育得到这样的人才。而且,国内的电商课题,在高校教育中的发展并不快速也不顺利,始终存在断档。对于熟悉产品、具备消费者服务意识和能力的新一代电商服务型人才,是指能在面对产品和消费者的过程中习得技能的人。而服务意识则很大程度上与人才的天然性格特点有关系,小编个人经验看到,在农村,生活环境比城市单纯,生活节奏也比城市慢,更利于服务意识的建立。

因此,个人观点是农村电商、特产电商在最终的服务环节,实际体验是不难胜出的。加上近年来农村电商的产品销售趋向于与农村特色旅游相结合,消费者选购农村电商特产商品时,是在一种愉悦的文化氛围中进行的,只要在售前售后上完成合格的服务,就可以达成较好的购物体验。而在售前售后方面,最容易出现的问题:

1.是产品质量问题,特产产品比标准工业化产品更容易出现质量问题与期望值差异;

2.是物流问题,特产的特殊性,对物流快递有更高的要求,会导致物流出现问题的概率远大于标准化产品。

因此,本书也在后面的管理章节中,会详解如何实现合格的售前售后管理。当农村电商能够实现合格的售前售后管理时,农村电商本身在购物体验方面的优势,也可以弥补上述短板,最终整体购物体验将有可能得到综合高分。

五、在结合农村旅游的时候,也就是近年特别火爆的“农旅电商”时,还涉及农村电商O2O的概念

农村产品最佳的销售场景就是游客在现场游玩时,在大自然环境中体验到原生态,对农副特产产生较大的购买欲望和消费兴趣。而农旅电商中O2O渠道的打通,将拥有线下消费和线上发货的优势,解决了旅游中特产销售不及时、不好带等问题。同时,由于购买便利性带来的购买率上升,可以使得销售效率提升,进而降低渠道成本,控制合理售价,避免高价宰客现象,进一步提升旅游体验。

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